Négocier pour signer une Reprise

Pour entrer en discussion avec le Vendeur et réussir la Reprise de l'entreprise, il faut :

• Avoir à l'esprit que le Cédant est toujours aux manettes de l'entreprise
• Penser que le Vendeur a pu développer un gros affect pour son affaire
• Penser que le Vendeur peut faire de la résistance de dernière minute
• aborder l'échange avec écoute, tact et empathie
• Le faire parler car il ne vous a pas tout dit et cela peut avoir de l'importance
• Ne pas forcément lui dévoiler toutes vos intentions quand vous dirigerez
• Essayer de trouver des alternatives à certaines de ses exigences
• Si c'est un départ à la retraite, se renseigner s'il a tous ces trimestres
• Le garder éventuellement quelques mois comme salarié dans l'entreprise
• Lui demander s'il a besoin de trouver une source de revenus complémentaires
• Lui demander éventuellement de vous accompagner quelques temps
• Vous accompagner dans la transition avec les clients, les fournisseurs, les partenaires
• Lui demander comment il voit son départ de l'entreprise

Une grande partie du Parcours est effectuée, il faut éviter de buter lors de cette étape :

En effet, malgré tout le pragmatisme, toute la rationalité de votre démarche, votre sérieux et votre financement pratiquement accordé, vous devez avoir à l'esprit que cette étape a toujours une issue incertaine.

L'impact psychologique de se séparer de son outil de travail dont il a pu en être le Fondateur est très puissant. Souvent ,le Cédant peut être à l'affut de la moindre occasion pour empêcher la conclusion du deal.

Dans la mesure où votre Business Plan est validé et le financement accordé vous devez tenter de communiquer votre sérénité à votre Cédant qui a besoin d'être rassuré, tout comme vous.

Il faut savoir que, pour le Cédant, le choix du Repreneur et son ambition pour l'entreprise passe avant le montant de la négociation dans la plupart des cas.

Voici quelques questions à se poser :

 

Je prépare ma négociation et je négocie

Comment préparer ma négociation ?

Quelles concessions suis-je prêt à réaliser ?

Comment m’assurer du bon déroulement des négociations ?

Que dois-je transmettre à mon potentiel cédant ?

Quels seront les enjeux de la négociation de mon point de vue ?

Je signe un protocole d’accord

Comment puis-je formaliser les compromis qui ont été conclus pendant la négociation ?

Comment puis-je m’assurer du respect des accords formalisés par mon cédant ?

Que doit contenir l’acte de cession ?

J’active mon plan de financement

Quelles formalités s’appliquent au mode de cession choisi ?

Quelles tâches dois-je réaliser avant d’aboutir à l’acte de vente ?

Je prépare et signe l’acte de cession

Qui doit signer cet acte de cession ?

Combien d’exemplaires sont nécessaires ?

La présence de conseillers juridiques est-elle obligatoire ?

 

Etape suivante : Diriger son entreprise

Etape précédente : Financer la Reprise d’entreprise