Comment céder sa PME à un concurrent ?
La décision de vendre une entreprise n'est jamais facile à prendre. Céder sa PME à un concurrent peut s’avérer plus compliqué sur le plan logistique et émotionnel. Cette idée peut sembler étrange, mais elle peut se révéler plus payante que vous ne le pensez si vous utilisez les bonnes méthodes. Suivez les conseils suivants pour mener à bien la vente d’une entreprise à un concurrent.
Identifiez les concurrents
Il existe trois grands types de concurrents. Les concurrents directs, qui desservent le même marché et la même clientèle, peuvent être les entreprises les plus intéressées par l’acquisition de votre société. Les concurrents indirects n’ont qu’un chevauchement partiel avec vous, tandis que les concurrents proches desservent généralement un territoire différent, mais adjacent. Ces dernières catégories ne vous viennent peut-être pas immédiatement à l’esprit. Mais, elles valent la peine d’être prises en considération lorsque vous décidez à qui vous voulez céder votre.
Valorisez votre PME
Si vous envisagez sérieusement de vendre à votre concurrent, faites évaluer votre entreprise. Vous devez être prêt à offrir un prix de vente, la valeur économique de votre entreprise. Une évaluation vous aidera à fixer ce prix sur la base des faits du marché, plutôt que sur la base de votre intuition. Il est conseillé de faire appel à un expert financier pour vous aider à déterminer la valeur de votre PME.
Toujours procéder avec précaution
Les concurrents peuvent être d’excellents acheteurs pour les entreprises. Ils sont faciles à trouver et peuvent souvent voir un avantage immédiat à acheter votre entreprise. D’un autre côté, ils peuvent aussi chercher à acheter votre entreprise à un prix dérisoire ou simplement à examiner vos données exclusives pour obtenir des informations sur le marché. Il est donc essentiel de se protéger lors de la négociation des conditions.
Il peut être difficile de savoir si un concurrent veut examiner sérieusement votre entreprise pour l’acheter ou simplement pour avoir accès à votre liste de clients. La divulgation progressive de vos données sensibles est une bonne stratégie. À part une discussion informelle, il est préférable de ne rien dire, ou presque, tant que vous n’avez pas mis en place un accord de confidentialité qui protège vos informations. Les données vraiment sensibles, comme les listes d’employés, de fournisseurs et de clients ou les projections, les stratégies et les données financières détaillées, ne doivent pas être partagées avant la signature d’un accord d’achat. Même dans ce cas, le contrôle de la diligence raisonnable de l’acheteur vous aidera à protéger vos données.
La diligence raisonnable est prioritaire
La diligence raisonnable est la première phase de toute vente d’entreprise envisagée. Il s’agit du processus formel par lequel chaque partie examine la capacité de l’autre partie à tenir ses promesses. Cela permet de créer un pare-feu de protection afin d’éviter les surprises une fois la transaction conclue.
La représentation de la diligence raisonnable permet au vendeur de respecter ses obligations d’information. Elle détermine effectivement la volonté et la capacité de l’acheteur à s’exécuter.
